Transmission d’entreprise : trouver et sélectionner un repreneur

L’annonce de cession doit être suffisamment complète et attractive pour déclencher chez les candidats l’envie de vous contacter.

À l’inverse, une annonce floue et peu étoffée risque de rebuter de potentiels repreneurs de l’entreprise.

Pour valoriser votre annonce, le descriptif de votre entreprise doit s’appuyer sur les informations suivantes :

• Localisation géographique

• Secteur d’activité

• Chiffre d’affaires

• Potentiel de développement

• Effectif de l’entreprise

• Surface commerciale

• Coût de l’immobilier en location

• État de la concurrence

• État du matériel et équipements

• Raison de la cession (départ à la retraite, nouvelle opportunité)

• Apport minimum requis pour la reprise

Attention : une annonce de cession doit rester anonyme. Il est important de préserver la confidentialité de l’entreprise pour ne pas inquiéter vos clients et vos fournisseurs.

Pour être efficace, l’annonce de cession doit être diffusée à un maximum de candidats sérieux dans un laps de temps restreint.

En plus de votre réseau personnel et professionnel, vous disposez de nombreux canaux de diffusion pour communiquer votre annonce :

• Bases de repreneurs et bourses d’annonces d’entreprise à reprendre

• Chambres consulaires : Chambres de commerce et d’industrie (CCI), Chambres de métiers et de l’artisanat (CMA), Chambres d’agriculture (CA)

• Associations : Cédants et repreneurs d’affaires (CRA), Club Entrepreneurs des Arts et Métiers (CLENAM)

• Acteurs privés : FUSACQ et la Compagnie nationale des conseils en fusions et acquisitions (CNCFA)

Vous pouvez éventuellement confier la recherche d’un repreneur à un mandataire expert en transmission d’entreprise. Il peut s’agir d’un cabinet spécialisé en vente de fonds de commerce ou en fusion-acquisition de PME, d’un expert-comptable, avocat ou notaire.

Le mandataire vous mettra en relation avec des candidats à la reprise. Son système de rémunération est généralement basé sur un pourcentage du bien vendu.

BPI France met à disposition une bourse en ligne :

La CMA met à disposition une bourse nationale des créateurs, des repreneurs et des cédants dans l’artisanat.

Profils de candidats

Plusieurs profils de candidats peuvent répondre à votre offre :

• Membres de la famille ou amis

• Salariés

• Clients

• Fournisseurs : pour intégrer votre entreprise dans leur chaîne de production

• Concurrents : pour augmenter leurs parts de marché

Critères de sélection

Vous pouvez baser la sélection de votre repreneur sur différents critères :

• Critères personnels : situation familiale, âge, personnalité du repreneur

• Critères professionnels : connaissance du marché, stratégie de développement de l’entreprise, situation professionnelle antérieure

• Critères financiers : acceptation du prix proposé, apport financier, investissement seul ou à plusieurs

Pour chaque critère de votre liste, c’est à vous de déterminer s’il est incontournable, recommandé ou simplement facultatif pour la reprise.

Vous n’avez pas l’obligation de communiquer la liste de vos critères aux candidats.

À noter : en fonction du secteur et de la taille de votre entreprise, il peut être nécessaire de définir un minimum de compétences techniques indispensables pour la reprise. C’est le cas pour les secteurs de l’industrie et de l’ingénierie qui requièrent une expertise particulière.

Informations sensibles

La rencontre avec les repreneurs éventuels implique l’échange d’informations sensibles :

• Données financières

• Liste des clients et des fournisseurs

• Stratégies et perspectives d’évolution

• Innovations technologiques de l’entreprise (pas encore brevetées)

La divulgation de ces informations est incontournable, elle permet une négociation efficace et en toute transparence.

outefois, ces informations doivent être protégées, notamment au regard de la concurrence.

Accord de confidentialité

Pour assurer cette protection, vous devez absolument exiger des repreneurs éventuels qu’ils signent un accord de confidentialité.

Cet accord s’appliquera pendant toute la durée de la négociation.

L’accord de confidentialité oblige le destinataire de l’information à maintenir son caractère secret et à ne pas la divulguer à un tiers sans votre consentement écrit.

Il est important de mentionner dans l’accord :

• Informations couvertes par le secret

• Personnes habilitées à recevoir, communiquer et transmettre les informations et sous quelles conditions

• Durée de l’obligation de confidentialité

La violation de cet accord entraîne le paiement de dommages-intérêts au profit de la victime.